灣區矽谷賣房八步驟簡易版 8-Step Guide to Selling a House and Case Study
這篇文章是簡易版的十個賣房步驟，你可以在文內的連結文章中找到更深入的討論。賣房八個步驟，我把它大致分為前置作業、房屋上市與完成交屋等三大部分。
前置作業
前置作業分為四大步驟：挑選房地產經紀人、清空房屋和租客房屋、檢查和裝修、房屋裝飾與照相。這部分執行起來是最花心力的，短則一個月，長則半年都是有可能的。此外，甚至要提前考慮規劃1031 Exchange 等稅務問題。
步驟一：挑選房地產經紀人
怎麼挑選地產經紀人？關鍵在於
「時間充足」、「立場一致」、「獨特之處」。
詳細請閱讀 灣區矽谷賣房—當經紀人被問到：「你怎麼選擇幫你賣房的經紀人？」
另一個常被忽略的關鍵，在上面的連結文章中也有說明，但因為太重要必須重申。你得問，他以前有沒有做過兩手交易—也就是既代表賣方、也代表買方，有這樣記錄的經紀人，我們暫不考慮。原因詳見這兩篇文章：兩手交易是什麼、所以，你怎麼選擇幫你賣房子的地產經紀人— Double-Ending 篇
經紀人都知道當中的弊端，但是一個案子賺兩倍的傭金實在太誘人，所以你才會發現有的經紀人嘗試說服你：「其他地產經紀人都這樣做。」。不是的，許多經紀人並不這樣做。
步驟二：（理想情況下）清空房屋和租客
這一步驟分為兩個部分，處理個人物品以及住在房屋裡面的人。你得從買方的視角看待這件事。
一個人要買房，勢必得想像他自己住在裡面的情境。然而，無論是屋主或者租客，長年居住下來，累積許多個人物品，說得委婉，房屋多半展現了強烈的「個人風格」，所謂個人風格就是偏離大眾品味，那麼，在目標是吸引越多買家越好的情況下，風格偏離大眾品味要怎麼達到這麼目標呢？當中的概念，可以參考這篇文章中的鐘形曲線圖：想賣房子，先別做太多裝修！
個人物品也會影響到接下來的程序。比方說，下一個步驟是房屋檢驗以及裝修。太多的個人物品，一是會阻礙房屋檢驗報告的內容，報告裡會顯示「這邊因為太多雜物，所以無法進去檢驗」云云，讓買家心生疑慮；二是這些個人物品都會出現在報告的照片中，肯定不是太美觀。
此外，如果有人住在裡面，那麼潛在買家前來探訪房屋的時間上，肯定有所限制。一旦看房有所限制，那麼一定程度上，就會降低想來看房的人數，導致進入漏斗下一步的買家數量減少。如果你還不知道漏斗的概念，可以閱讀這篇文章：灣區矽谷賣房系列—你得有漏斗（Funnel）的概念，知道怎麼應用，成交價才會更高
當然，許多時候你別無選擇，人必須得住在待售的房屋裡，當然也就有對應的個人物品。
目標還是沒有變，你得讓買家，可以想像他住在裡面的情景。因為人住在裡面，裝修是不太可能了，或者只能做小部分裝修。
所以，乾淨、整齊是底線—後院掛的曬衣架，以及隨風飄逸的衣服，可能得要收一收；平常可以隨意放置的牙刷牙膏鍋碗瓢盆，都得在每一次的訪客到來前，收拾在抽屜或者櫥櫃中；所有不常用的器具物品，都會暫時放置在車庫裡。
步驟上，也得有所調整，比方說房屋檢驗，我建議在打理好房屋後，再做房屋檢驗，這樣至少，報告裡顯示的個人雜物，多半是堆積在車庫裡，而不是散落家中各處。
租客整體而言，頂多對賣房造成持平影響：到有些租客，其實把家裡維持地很好，有些Townhouse的租客，甚至在客廳、廚房都看不到他的個人物品，只使用他自己的房間，房間內也擺設地很整潔；然而很多時候，租客會對賣房造成負面影響，可以閱讀連結文章的第三部分。
延伸閱讀：灣區矽谷賣房關鍵
步驟三：房屋檢查和裝修
房屋檢查包含幾個項目：一般房屋檢查 (Property Inspection)、白蟻檢查 (Termite Inspection)，如果是平房(Single Family Home)，還建議包含屋頂檢查(Roof Inspection)。
房屋檢查有幾個意義，其一是讓屋主知道自己房屋目前的狀況；其二是這是目前 Disclosure 裡常見的文件，灣區的買方經紀人早已習慣這些文件的存在；其三，是做必要的修繕，向潛在買家展現自己的誠意 — 即便在灣區這樣的賣家市場，有誠意的賣家仍然是大家所喜愛的，價格也絕對會衝高，原因就是大家都懶，想要買到房屋後，就馬上般進去住！所以如果你幫潛在買家省去麻煩，他們當然願意用金錢換取時間。
除了修補報告裡的狀況，如果有預算更要做裝潢，一般來說投資報酬率都是不錯的。關於裝修可以閱讀以下文章的第一部分。
延伸閱讀：灣區矽谷賣房關鍵（二）
步驟四：房屋裝飾與照相
房屋裝飾 (Staging) 的效益是什麼呢？經紀人的經驗告訴我們，因為這些擺設，屋主得到的成交價，比沒有擺設還要高上許多；統計上來說，美國房地產經紀人協會的資料顯示，有做Staging的房屋，比沒有做Staging的房屋，賣價高出6% 。
有些屋主會堅持：「我家清空就已經很吸引人了，不需要請人來擺設！」問題是，這是一個充滿競爭的市場。周末參觀Open House的人們，絕對會拿拜訪過的房屋們相互比較，一比之下，毫無擺設的房屋就遜色多了。
屋主通常不信，這時候，我們總會帶他們兜幾圈、比較附近有擺設跟沒有擺設的房屋。說也奇怪，屋主以買方角色參觀其他房屋後，總能心領神會兩者差異。
關於房屋裝飾與照相，請閱讀以下文章第二及第三部分。
房屋上市
房屋上市前後的幾個步驟：定價確立、廣告行銷、審閱出價及接受合約：
步驟五：定價確立
前置作業如果順利的話，可能一個月就完成了—但這樣的情況很少見，情況諸如屋主等待租賃合約結束，或是裝修工期延宕，或是屋主下不了決心賣房等等。
一拖之下，幾個月就過去了，這段時間，市場當然也發生了變化，因此，我們也會和屋主重新討論房屋的定價（Asking Price）和目標。
然而嚴格來說，定價一定會在上市之前確立，上市後改動定價會影響買方觀感，除非有其策略性否則不要在上市後改動定價。
也就是說，定價在上市前是極度動態、可以討論的，上市之後就相對安定。定價有其技巧，可以閱讀以下連結文章第一部分。
步驟六：廣告行銷
這個步驟的核心是盡可能讓所有潛在買家知道這棟房屋上市。最常見的手段包括把房屋放到MLS上，(參考文章MLS是什麼)，知會整個地產經紀人社群。傳統上，我們也會把這棟房屋排到Broker Tour 的行程中。但這些都只是基本手段。
如果有Open House，則建議屋主儘量不要在場，其中一個很重要的原因，是每一組潛在買家都有對房屋的意見，而且多半會脫口而出！身為屋主，受到數十組人的意見轟炸，心情一定會受到影響。另一個更重要的原因，「只是想幫忙」的心態，很多時候都是幫倒忙。
不同的經紀人當然也會各出奇招。灣區現今買房主力多半為亞洲新移民為主的青壯年，此一族群幾乎不看報紙，而是擅長使用網路，因此能掌握網路行銷的力量，才是炒熱人氣最重要的手段。詳細請閱讀以下連結文章第二部分。
步驟七：審閱出價與接受合約
在這個步驟中，賣方和其經紀人會收到出價，我們會根據出價內容討論、比較 — 並不是出價高，就一定好，還要考慮資金來源是否有問題、各種條件式條款、買房經紀人的名聲等等。
舉個例子，假設第一名買家出價 215 萬，但是有設定條款，第二名買家出價208萬，卻是 Non-Contingency，那麼當然不是單純就接收第一名的出價，這當中還有很多運作空間，比方說請第二名Match 第一名，或是乾脆兩邊都發出Multiple Counter Offer，也就是第二輪競價等等。怎麼做要看屋主的期望、收到offer的數量、收件時間和接下來新一輪上市房屋有無衝突等等來決定
延伸閱讀：賣方經紀人還價 Highest And Best，有什麼問題？
此外，從房屋開始行銷到收到買方出價，依照灣區矽谷一般情況，需時7~21天。這段期間身為賣方，你會經歷一些心理變化，最關心的就是買方的興趣程度：多少人來看過這棟房屋、多少人要了Disclosure報告來閱讀、多少人出價等等等等。如果有設定出價截止日期，隨著時間推移越靠近截止日，你或許會感到更大的壓力。
完成交屋
步驟八：完成交屋
一旦接收其中一個合約，房屋隨即進入Escrow程序。這是屋主不太需要花費心力的階段。
Escrow程序（中文譯作代書）中，基本原理是這樣的：有一個公正的第三方 Escrow公司，從賣方處取得地契及其他過戶所需資料；從買方處取得購屋資金，到了過戶當天，一手交錢給買方、一手交屋給買方，這我們都知道。
從賣方的角度而言，進入Escrow 後，第一個遇到的關卡是：買方的保證金什麼時候繳交？繳交了沒？這部分也要仰賴雙方 Agent 在 Escrow 一開始就持續且密集地追蹤，因為一般情況多半會以收到買方的保證金視為塵埃落定 — 但仍舊有買家在繳交保證金仍然反悔，或是認為沒繳交保證金就可以全身而退，這將來我會寫一篇文章探討。
在這之後，買方會著手處理合約中關於條件（Contingency）、貸款銀行會開始正式申請貸款、鑑價師也會對房屋開始鑑價。
延伸閱讀：Contingency 是什麼
於此同時，賣方在這期間也會需要填寫來自 Title Company 的一些行政文件，但大體不會影響交易程序；另外既然房屋已經賣出，則要儘量讓房屋保持在簽約當天的狀況：如果屋主/租客住在房屋裡面就要格外小心使用房屋，如果是空屋則要視情況把房屋 keep a low profile，看看下面連結的文章你就懂。
移除條款（REMOVE CONTINGENCY）、資金到位與完成過戶（CLOSE OF ESCROW）
而上述條件如果都被滿足，則買方必須移除條款，使得整份合約繼續 （如果一開始就是Non-Contingency Offer 有附上 Contingency Removal 文件就不需要移除）。這端期間都辦還要等待買方銀行跑程序，會花上1-3個星期。
最後買方也必須把頭期款（首付）匯入Escrow公司，貸款銀行把貸款匯入Escrow公司。而除了資金，Escrow公司也會檢視兩造所承諾的其他條件有無被滿足，如果雙方許諾的條件都被滿足，那麼Escrow公司就會著手請雙方簽名 （Sign Off），一般過一兩天之後房屋 Record ，賣方屋主拿到錢，購屋者拿到房屋鑰匙。
屋主要記得過戶前後移除Utilities 帳戶停用水電，更改地址。
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作者：林久禾，舊金山灣區矽谷全職專業房地產經紀人。
我是林久禾，台灣大學畢業後赴美取得工程碩士學位。而後調查舊金山灣區（San Francisco Bay Area，俗稱矽谷/硅谷）房地產市場、研習買賣房和看房知識、請益上百位地產前輩，最後因緣際會，受教於一位有五十年買賣房經驗的房地產仲裁官，並成為房地產經紀人（或說房仲，英文稱 Realtor 或是 Agent）。
這些年我探訪過數千間房屋，閱讀數百份報告，並且在業界建立合作聲望，幫助客戶避開有問題的房屋、議價買下好房屋：
1. 260萬以上價值的房屋，250萬買到
2. 屋主跳過出價比我們高的5名競爭對手，放棄第二輪炒高價錢的權利，一對一指名與我們合作，210萬買到5名買家競逐的房屋
3. 屋主跳過145萬的第一名出價，讓我們140萬買到房屋
4. 屋主跳過125萬和120萬的出價競爭者，在我們表明只能出到117萬後，送我們1萬成家基金，讓我們116萬買到房屋
5. 標價200萬的房屋，最後170萬買到；標價160萬的房屋，最後155萬買到
6. 加價階段，建議無須加價即可買到房屋，讓 A買家 165萬買到 3 個月後市值180萬的房屋，B買家 180萬買到 3 個月後市值225萬的房屋
（以上皆為美金，其他還有數十間殺價數千至數萬元不等的交易。）
賣房也不負所托：
1. 市場下跌期間，在不熟悉的區域（Oakland）賣房。此棟2房2衛、位於高速公路旁的房屋，成交價比月餘前該地區幾間3房2衛、遠離高速公路的房屋價格還高。
2. 客戶舉家搬離美國，全權授予設計、監工、裝修、清理、房屋檢查、物流、擺設、談判議價責任，最後房屋成交價比該地區前後三個月相似物件都高。
3. 一棟3房2衛，1200多平方呎的房屋，成交價超出客戶預期，逼近該區域4房2衛或是1500平方呎以上的房屋，並打破該區域史上最高的Price Per Square Foot 紀錄。
寫於此處的文章，是當年對老師的承諾。若有任何需要或疑問，請 留訊息給我 或是 填寫諮詢單，也可以閱讀 客戶留下的感言，幫助你做決定。
林久禾 DRE#02007082
Keller Williams Thrive DRE#02177478
