矽谷房市衰退下的賣房策略 —— 案例（1）
猜猜看這張圖代表什麼數據 📉
大概五個月前，我和 Mentor老奶奶更新近況，我說最近房屋很好賣，Agent 不用做什麼事，房屋自然而然就賣掉了。
聽到這句話，她帶著銳利的眼神，跟我說千萬不可以自滿，因為「把房子賣掉的是『市場』，不是你。」我知道她的苦心。
當時確實是一個「大宣傳時代」，所有賣方Agent都宣稱自己的房屋賣得好：3天之內賣掉房屋、收到30個出價、成交價創新高等等 —— 這當然都是事實，而且就一門生意來說，絕對要大力宣傳。
五個月前房屋有多好賣，現在房屋就有多難賣，你也才看得到，真正影響賣房成果的，是「市場狀況」，絕大多數時候，賣方Agent不是洪流、不是大神，只是順水推舟的船夫。
反過來說，在市場逆流的情況下，更可以體現賣方 Agent 能做什麼事，以及做那些事的差別，我猜這才是 Mentor 的暗示。
那麼，現在的市場是什麼情況呢？Burlingame、Palo Alto和Cupertino 這三個城市夠好吧，應該是人們心中嚮往的城市；同時，Single Family Home 應該也是人們心中最好賣的房型。
即便落在上述這個條件內（Burlingame、Palo Alto 和 Cupertino 的 Single Family Home），這三個城市還是有一半以上的房屋，要在市場上放超過20天才賣得掉，而且有些成交價已經比今年高點少20%。
在這樣的市場情況下，我們最近賣掉的房屋顯得幸運。這棟房屋所在的城市，許多人恐怕看不上眼，我們賣的房型是 2B/2.5B 的 Townhome Style Condo，這當然也不是那麼好賣的房型 。
最終結果是，房屋上市6天內收到複數出價，當中的每一個出價都高於 List Price （這只是宣傳手段，但這個世道，你不說成交價高於 List Price，大家好像會覺得房屋沒賣很好）。
比較公道的說法，是出價全部高出「市場」和「屋主」預期，只比該社區歷史高價低了5%。也就是說如果考量利率上升導致購買力下降10-15%這件事，我們大概是該社區史上賣得最好的房屋。
這樣的成績我認為絕對有運氣成本，不過我想我們還是做對了一些事，才能水到渠成，分享給大家，賣家可以學習，買家也能反過來思考有所收穫。
一、市場情況、競爭情況與制定策略
我和客戶的基本假設是，房屋在年底前會越來越難賣，原因見之前的貼文，在這個情境下，賣房就是速戰速決。
另外，在灣區這樣的市場，賣房關鍵是「製造稀缺性」，在時間及空間上都是。尤其在同Townhouse/Condo社區裡，如果有Active 或Pending的相似房型，對買方來說是一目了然，肯定會被比較，就這個層面來說，裝潢和Staging更加重要。
綜上，基本策略就是「快」且要「不一樣」。
二、考量時間與投資報酬率的裝潢修繕
準確來說，以現在市場情況，房屋在市場上每多放一天，其價格就下跌一點。而大家也知道裝修是賣房過程中最花時間的步驟。所以怎麼平衡「快」和「不一樣」這兩個基本策略就是關鍵。有些費時的裝修恐怕得省略，在此例中我們就決定捨棄換廚房檯面和鋪木地板。
除了考量上述，裝修的基本原則是投資報酬率。也就是說花 $1000 裝修，那得有超過 $1000 的價值。更換廚房電器，使其樣式統一就是一例。
三、訂定價格及對應的行銷活動
很多 Agent 在價格制定上，會刻意把 List Price 放得很低，這在市場火熱時有效。然而給定目前市場情況及 Townhouse 特性，這樣的定價策略並不可行，甚至還有可能在成交價上被反噬。
另一種極端是把價格訂得很高，不過其中一個原因是預期市場冷淡，只有很少買家會出價，所以期待願者上鉤，大不了過7-14天再降價。這樣的策略問題在於失去先手，導致房屋市場天數被拉長而失去動能。你只能被動期待買家。
而我們採取的方式是訂定貼近市場價格的價格，然後用Marketing ( Open House 和Online /Offline Marketing) 造成競爭態勢，藉以提高價格。
當然，整個過程中不只這三項，還有其他的關鍵策略諸如是否該設定Offer Due等等。如果你最近要賣房，或許我們可以聊聊，也可以先閱讀客戶推薦再決定。
作者：林久禾，舊金山灣區矽谷全職專業房地產經紀人。
我是林久禾，台灣大學畢業後赴美取得工程碩士學位。而後調查舊金山灣區（San Francisco Bay Area，俗稱矽谷/硅谷）房地產市場、研習買賣房和看房知識、請益上百位地產前輩，最後因緣際會，受教於一位有五十年買賣房經驗的房地產仲裁官，並成為房地產經紀人（或說房仲，英文稱 Realtor 或是 Agent）。
這些年我探訪過數千間房屋，閱讀數百份報告，並且在業界建立合作聲望，幫助客戶避開有問題的房屋、議價買下好房屋：
1. 260萬以上價值的房屋，250萬買到
2. 屋主跳過出價比我們高的5名競爭對手，放棄第二輪炒高價錢的權利，一對一指名與我們合作，210萬買到5名買家競逐的房屋
3. 屋主跳過145萬的第一名出價，讓我們140萬買到房屋
4. 屋主跳過125萬和120萬的出價競爭者，在我們表明只能出到117萬後，送我們1萬成家基金，讓我們116萬買到房屋
5. 標價200萬的房屋，最後170萬買到；標價160萬的房屋，最後155萬買到
6. 加價階段，建議無須加價即可買到房屋，讓 A買家 165萬買到 3 個月後市值180萬的房屋，B買家 180萬買到 3 個月後市值225萬的房屋
（以上皆為美金，其他還有數十間殺價數千至數萬元不等的交易。）
賣房也不負所托：
1. 市場下跌期間，在不熟悉的區域（Oakland）賣房。此棟2房2衛、位於高速公路旁的房屋，成交價比月餘前該地區幾間3房2衛、遠離高速公路的房屋價格還高。
2. 客戶舉家搬離美國，全權授予設計、監工、裝修、清理、房屋檢查、物流、擺設、談判議價責任，最後房屋成交價比該地區前後三個月相似物件都高。
3. 一棟3房2衛，1200多平方呎的房屋，成交價超出客戶預期，逼近該區域4房2衛或是1500平方呎以上的房屋，並打破該區域史上最高的Price Per Square Foot 紀錄。
寫於此處的文章，是當年對老師的承諾。若有任何需要或疑問，請 留訊息給我 或是 填寫諮詢單，也可以閱讀 客戶留下的感言，幫助你做決定。
林久禾 DRE#02007082
Keller Williams Thrive DRE#02177478
