賣房有感：Agent一次賺兩倍但你真的有賺？

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一、 這次賣房有感，有些體悟想與讀者分享。

至今我擔任Listing Agent 賣過的所有房屋，無一例外總有買家要求我代表他們出價。

也就是說，同一棟房屋，我既要代表屋主賣房，同時也代表買家買房。

無一例外，我也都拒絕了他們。

二、 對Agent來說，同時代表賣方和買方，實在是一個很好的生意 — 你可以一次賺兩倍佣金。而且，保證賺得到。

保證賺得到？

因為身為Listing Agent，出價當天一定知道有多少人對房屋出價、目前的最高出價為何、其條款又是如何…

這時候再把資訊交給買家，而買家知道這些消息，當然也就知道要怎麼出價才可以「剛好」壓過目前出價的第一名。

三、 看起來這是一個「三贏」的局面：賣家得到了「最高價」、買家「壓線買到房屋」、Agent賺到「兩倍佣金」

這樣想的人，可能忘了一條規則：同時代表賣家和買家的Agent，對雙方都有Fiduciary Duty，不能有所偏頗。

也就是說，Agent跟賣家討論的任何事，包含談判和議價策略，都不能有所隱瞞地原原本本告訴買家。

所以實務上，在同時代表賣家和買家的情境之下，Agent只能是訊息的傳遞者，不能是任一方的策略制定者 — 否則就是違反規定，很多訴訟就是這樣來的。

四、 依據第3點，從賣方的角度來說，只擔任賣方的Agent，就可以自由地幫賣方制定最後的議價和談判策略，以這次賣房為例，我們增加了兩萬的成交價。

也就是說，如果一個屋主認為，在自家Agent 也代表買方的同時，還可以爭取到最高價，那是因為忽略了更高價的可能性。

五、 依據第3點，從買方的角度來說，這位身兼買賣雙方的Agent給你的建議，恐怕都有淡化負面消息的嫌疑

如果他告訴你：「這個房屋底下是Superfund，不要買」，那他就是違反對賣方的Fiduciary Duty，所以他絕對不能這麼做。

身為買方，找Listing Agent 當Buyer Agent 還有另一個缺點，就是他也知道你將來買房，只會找那間房屋的Listing Agent，所以做完那次生意之後，他也不會花時間在你身上。

於是，我見過一些認為省到錢的人，買房因為沒有來自Buyer Agent 的完整建議而買錯地點、買錯房型、買錯價格，之後也缺乏互相信任的Buyer Agent 提供各種資源與協助。

也就是說，身為在這個情境下的買方，必須有足夠實力判斷各種情況，包括這棟房屋的優缺點與合理價格，同時，後續也要有相應資源來處理房屋。

你要有不輸Agent 的能力和資源。

問題是如果你的能力和資源不輸Agent，我可以跟你保證：去考一個Agent執照，以後買房的時候自己當Buyer Agent，省下來的佣金更多。

六、 容我幫想要找Listing Agent當自己Buyer Agent的人規劃路徑：

1. 覺得能力和資源不輸Agent 👉 直接去考執照

2. 覺得還是需要Agent 的建議和資源

a. 找 Listing Agent 當Buyer Agent：請回頭看第4點和第6點，還有複習李聖傑的歌：「你想要的，我卻不能夠給你我全部。」

b. 找Buyer Agent 👉 好好挑一個值得的

七、 所以，所謂「三贏」的情況，到最後只有那位既是Listing Agent又是Buyer Agent的人是贏家，即便，他在這個情境下提供一些折扣。

這就回到一個問題，也是本篇的主題：身為Agent，既然多的是「機會」這麼做，為什麼有些人「選擇」不這麼做？

努力，還有江湖道義

八、 許多人知道我有一位Mentor，她拿拐杖揮舞的模樣我還是心有餘悸。

她一生只有兩次同時擔任Buyer Agent 和Listing Agent 的交易，兩次交易都是家庭成員間私底下的房屋買賣，買賣雙方對價錢早有定見。

換言之，如果Mentor 把房屋放到公開市場上販賣，她沒有一次身兼Buyer Agent 和Listing Agent，五十年職業生涯，一次都沒有。

我問她原因。那次我們聊了很久，譯成中文可以理解成兩件事。

努力，還有江湖道義。

她說：試想一個Buyer Agent，大江南北帶著客戶看房、分析房屋各種情況、擬定策略並出價，這中間要花多少努力？

然後，這個Agent/Buyer 的努力和出價，被Listing Agent 拿來作為招攬自己Buyer買到這棟房屋的籌碼。

Mentor 秉持的原則，就是她珍惜Buyer Agent 的努力，所以在江湖道義上她不願意欺負Buyer Agent。

九、 讀到這裡，飽經社會歷練的人可能要笑了：努力，還有江湖道義 — 在利益面前算是什麼東西，大家都是成年人了不要這麼幼稚。

其實也對，我認為追求利益至上也沒什麼不好，每個人都有選擇自己道路的自由，而大部分人的人生都是在「絕對利益（金錢）」和「錢買不到的東西」形成的光譜之間探索— 年齡、經驗、財富等都會讓我們持續在中間擺盪。

Mentor 讓我欽佩的其實不是這樣做道德有多高尚（這很難定義），而是這一件事她堅持了五十年，真的是一座燈塔 — 你看得到並且航向它，但是卻只能很慢很慢地接近它。

所以在人生的這個階段，我就想試試。

老了回頭看，或許會認為是天真。我還真沒有把握五十年後我可以貫徹始終。

但這就是當Agent有趣的地方，我們會遇到跟自己抱持理念與論述衝突的事件，每一次可以好好審視自己的理念與論述，看看自己要做怎麼樣的Agent，或者說要做怎麼樣的人。

十、 你可能會好奇，在這些原則之下，我都是怎麼賣房的？客戶滿意嗎？我建議你可以閱讀我的客戶感言（https://bit.ly/3RUfoQ1）隨意挑選客戶，我來聯繫他/她，我相信他/她會很願意和你聊聊。

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作者：林久禾，舊金山灣區矽谷全職專業房地產經紀人。

我是林久禾，台灣大學畢業後赴美取得工程碩士學位。而後調查舊金山灣區（San Francisco Bay Area，俗稱矽谷/硅谷）房地產市場、研習買賣房和看房知識、請益上百位地產前輩，最後因緣際會，受教於一位有五十年買賣房經驗的房地產仲裁官，並成為房地產經紀人（或說房仲，英文稱 Realtor 或是 Agent）。

這些年我探訪過數千間房屋，閱讀數百份報告，並且在業界建立合作聲望，幫助客戶避開有問題的房屋、議價買下好房屋：

1.  260萬以上價值的房屋，250萬買到
2.  屋主跳過出價比我們高的5名競爭對手，放棄第二輪炒高價錢的權利，一對一指名與我們合作，210萬買到5名買家競逐的房屋
3. 屋主跳過145萬的第一名出價，讓我們140萬買到房屋
4. 屋主跳過125萬和120萬的出價競爭者，在我們表明只能出到117萬後，送我們1萬成家基金，讓我們116萬買到房屋
5. 標價200萬的房屋，最後170萬買到；標價160萬的房屋，最後155萬買到
6. 加價階段，建議無須加價即可買到房屋，讓 A買家 165萬買到 3 個月後市值180萬的房屋，B買家 180萬買到 3 個月後市值225萬的房屋

（以上皆為美金，其他還有數十間殺價數千至數萬元不等的交易。）

賣房也不負所托：

1. 市場下跌期間，在不熟悉的區域（Oakland）賣房。此棟2房2衛、位於高速公路旁的房屋，成交價比月餘前該地區幾間3房2衛、遠離高速公路的房屋價格還高。

2. 客戶舉家搬離美國，全權授予設計、監工、裝修、清理、房屋檢查、物流、擺設、談判議價責任，最後房屋成交價比該地區前後三個月相似物件都高。

3. 一棟3房2衛，1200多平方呎的房屋，成交價超出客戶預期，逼近該區域4房2衛或是1500平方呎以上的房屋，並打破該區域史上最高的Price Per Square Foot 紀錄。

寫於此處的文章，是當年對老師的承諾。若有任何需要或疑問，請 留訊息給我 或是 填寫諮詢單，也可以閱讀 客戶留下的感言，幫助你做決定。

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